销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影
响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你
给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例
子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。
１．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：
Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
３．花太多时间“聊天”而不是销售。
４．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推
销员怎么做，而不是替他做。
５．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。
６．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是
“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。
７．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。
８．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。
９．依赖业务经理替你寻找客户。
１０．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
１１．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果
每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。
１２．害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气
和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
１３．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的
工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
１４．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏
远。客户需要产品，马上就要！
１５．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，
很快就要再找新的工作。
１６．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销
员的散漫不用心。
１７．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。
目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。
１８．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故
作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。
１９．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自
语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。
２０．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不
想听你的问题。
２１．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃
圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
２２．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客
户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
２３．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实
现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。
２４．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈
不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
２５．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机
会。
２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。
以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。
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